Ideas, consejos y herramientas para tu negocio.

Si tenés una empresa, un emprendimiento o un negocio de cualquier tipo, probablemente estés muy enfocado pensando en cómo vas a resolver los efectos colaterales de la pandemia; no será algo de un día para el otro, pero se puede y queremos acompañarte. Así que, a continuación, encontrarás algunas ideas y conceptos que pueden ayudarte a tomar decisiones en este contexto que nos afecta a todos.

La expresión "crisis" en el idioma chino tradicional se compone de dos caracteres; al primero se le puede atribuir el significado de "peligro", mientras que, para el segundo, una de sus acepciones válidas es "oportunidad", aunque más apropiado sería decir "punto crucial". Cualquiera sea el caso, de una manera u otra, tiene que ver con esta situación que estamos viviendo hoy y con lo que están atravesando tantos negocios y marcas.

Casi todos sabemos que estamos en medio de una crisis sin precedentes. Y digo "casi todos" porque parece que algunas marcas no se enteraron todavía de que la demanda ya no está donde estaba y siguen utilizando las mismas herramientas y ejecutanto las mismas acciones que antes de la pandemia. Hacer mucho de lo que se venía haciendo, muy probablemente se parezca a hacer poco de lo que debería hacerse.

Sin intención de dramatizar, pero sí para ponerle realismo a la situación, tenemos que reconocer que una crisis sin precedentes no puede pasar desapercibida. Y, lamentablemente, sus coletazos podrán dejar más de un (negocio) herido.

¿Entonces qué hacemos? ¿Nos quedamos quietos esperando que pase con el menor daño posible? Por supuesto que no. Estamos en un momento crucial que requiere análisis, ideas claras, nuevas habilidades, flexibilidad, agilidad y compromiso.

Así que, si tenés un negocio, debés ya mismo accionar en dos direcciones: por un lado, ver cómo podés minimizar el impacto del peligro y, por otro, prepararte para aprovechar nuevas oportunidades que pudieran presentarse.

¿Tenés que tener un plan?

Ya viste este título; muy bien. Ahora, sacale los signos de interrogación: tenés que tener un plan. Sí o sí.

Si todavía no pensaste en un plan para abordar esta situación, estás en un buen momento para diseñarlo. Necesitás un Plan de Recuperación del Negocio (PRN, así lo llamamos). Tenés que partir de un análisis del contexto muy detallado; comenzando por los jugadores más cercanos vinculados con tu negocio, tales como colaboradores, clientes, intermediarios, proveedores y competidores, y observar cuál es el rol de cada uno de ellos de cara a tu negocio, de cara a lo que querés que venga, y comenzar a imaginar cómo podrías optimizar cada uno de esos vínculos a favor de tus objetivos de recuperación. Luego, también vas a contemplar otras variables de orden superior, como los aspectos ambientales, político-legales, socioculturales, económicos y tecnológicos. Respecto de estos aspectos tenés que revisar el impacto de cada variable sobre tu negocio y sobre los demás jugadores que mencionamos antes, porque es muy importante que puedas entender también cómo ellos están afectados. A todo esto lo vamos a llamar "Mapa contextual V.I.C.A.", donde "V.I.C.A." significa Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad, todas características de este contexto en el que hoy estamos inmersos.

Ese diagnóstico preciso te va a servir para entender mejor dónde estás parado, para definir objetivos y para establecer tus prioridades de abordaje. Asimismo, te recomiendo que contemples el menos tres escenarios futuros alternativos. Es decir, tenés que prepararte para lo que pueda pasar, pase A, B o C.

También hay buenas noticias

Si bien reconocermos y compartimos la angustia y preocupación que te invade como empresario que sos, queremos decirte que hoy tenés una oportunidad. Sí, aunque no puedas verla. Tenés la oportunidad de repensar tu empresa y tu negocio para un futuro mejor. Volvé a hacerte preguntas elementales:
- ¿En qué negocio estoy?
- ¿Quiénes son mis clientes?
- ¿Qué segmentos estamos atendiendo con nuestras diferentes propuestas?
(¿Siguen existiendo esos segmentos? ¿En qué estado se encuentran hoy? ¿Van a seguir requiriendo de lo nuestro? En tal caso. seguirán haciéndolo igual que antes?) 
- ¿Por qué me eligen?
- ¿Qué valor diferencial les ofrezco para que me sigan eligiendo?
- ¿Dónde quedó mi demanda?
- ¿Es necesario reformular mi propuesta de valor?

Todas esas preguntas (y sus respuestas) te van a servir para volver a tener claro el propósito y foco de tu empresa y negocio.

Hacia un nuevo liderazgo

En otro orden de cosas, también esta situación ofrece la oportunidad de reconvertir sinérgicamente el vínculo con tus colaboradores. Demostrales que los entendés y ayudalos a que te entiendan. Explicales que son importantes y necesarios para que juntos puedan recuperar el negocio. Lograr una visión compartida y comprometida es el camino para un mañana mejor. Gestioná por objetivos. Despegate del viejo paradigma del control de la tarea en ejecución; lo que tenés que verificar es que los objetivos se cumplan. Asimismo, acordate lo que dijo alguna vez Peter Drucker: "no son empleados, son personas"; y pensá que las personas tienen problemas y emociones de personas, como vos.

No vendas como siempre

Otra gran oportunidad es la de resignificar la relación con tus clientes, proveedores e intermediarios. Seguramente muchos de ellos también lo están pasando mal. Muchos de tus clientes lo están pasando mal: la demanda está desplazada; las prioridades y requerimientos de hoy son otros. Tus clientes no están como estaban antes de la pandemia; los clientes de tus clientes, tampoco. Tenés que acercarte más. Entenderlos. Tenés la empatía para hacerlo. 

No comuniques como siempre. Contextualizá. Tus clientes están esperando que vos los ayudes; no que les vendas.
Este no es momento para la venta agresiva. No le pidas eso a tus ejecutivos comerciales. Es tiempo de buscar el diálogo. Escucha activa y abierta, agilidad y omnicanalidad (¿estás orientándote a medios digitales?). 

Por otro lado, tus proveedores e intermediarios están teniendo los mismos problemas que vos. No te olvides de eso, así que no pretendas que actúen como si no pasara nada. Tenés que configurar relaciones ganar-ganar, que permitan que cada parte pueda seguir aportando lo suyo. Considerá que, probablemente, hoy la prioridad de todo negocio pase más por la liquidez y menos por la rentabilidad, aunque, lógicamente, si se pueden lograr ambas será siempre mucho mejor.

Es tiempo de construir un futuro distinto y lo bueno es que podés tomar decisiones para ello. Según sean nuestras decisiones de hoy, será el futuro con el que vamos a encontrarnos mañana. Dale. No estás solo. 

por Gustavo Alonso, Director General de Time to Market

* Nota del Editor: El presente artículo resume las ideas principales abordadas en el Webinar "Gestión del negocio en tiempos de incertidumbre", dictado por el autor.